How to Sell Security

(http://antbsd.twbbs.org/~ant/wordpress/?p=1193, June 27th, 2008)

Schneier 寫了一篇值得參考的「How to Sell Security」文章，以行為經濟學的 Prospect Theory(前景理論/預期理論) 來解釋，「安全」應該要怎麼賣。

Prospect Theory 的結論有三：

• 多數人在面對獲利時，常採用風險規避策略。
• 多數人在面對損失時，常採用風險偏好策略。
• 多數人對於損失的感受比獲利來得強烈。

Schneier 也指出了「安全的本質」就是「消極的保障」(Security is fundamentally a negative sell)。

因此，人們對於「買了這個產品後，你就可以專注在你原本的行銷策略上」(指無後顧之憂)，不如「買了這個產品後，你就不會因入侵而損失營收 15%」來得強烈。也就是說，安全應該要強調「損失面」，此時顧客會比較強烈，也會採取風險偏好策略，而願意投資更多的金額在安全性上。